Dans le domaine de la vente interentreprises, le temps est un facteur déterminant. Dans certains cas, les acheteurs recherchent activement une solution immédiate, comme l'impression d'une bannière pour une conférence à Munich le mois prochain. Ils peuvent également être à la recherche d'un nouveau fournisseur de logiciels lorsque le contrat de l'opérateur historique arrivera à échéance dans six mois.
Les entreprises reçoivent des prospects de différentes manières. Le marketing numérique et les publicités en ligne génèrent plus de trafic que jamais. Le bouche-à-oreille est une autre source clé de références. Les relations publiques sont tout aussi utiles. Quelle que soit la manière dont un acheteur potentiel vous trouve, c'est à ce moment-là qu'il faut l'engager de manière proactive.
Et pourtant, seriez-vous surpris d'apprendre que près de 50 % des appels entrants restent sans réponse ou n'obtiennent une réponse de l'équipe de vente qu'au bout de 24 heures ? Selon une une étude de la Harvard Business Reviewseulement 37 % des entreprises répondent aux prospects dans l'heure qui suit. Tandis que 24 % prennent plus de 24 heures et 23 % ne prennent pas la peine de répondre.
Les applications de messagerie sont-elles une réponse à ces problèmes ? Comme toujours, cela dépend. Dans cet article, nous examinerons les caractéristiques des ventes B2B dans les parties suivantes.
Qu'est-ce que la vente B2B ?
- L'environnement de la vente B2B
- Qu'est-ce que le processus de vente B2B ?
- Pourquoi la vitesse est-elle importante dans les ventes B2B ?
Comment accélérer les ventes B2B grâce aux applications de messagerie professionnelle
- Discuter avec des prospects via des applications de messagerie
- Automatiser les conversations pour une meilleure productivité
- Démonstrations instantanées en ligne lorsque le chat ne suffit pas
Qu'est-ce que la vente B2B ?
Pour ceux qui débutent dans la vente ou qui n'ont travaillé qu'au contact des consommateurs, la vente interentreprises et le cycle de vente interentreprises peuvent sembler un peu intimidants ou déroutants. Ne vous inquiétez pas, ce n'est pas le cas. Qu'est-ce que la vente interentreprises ? Il s'agit tout simplement de la vente interentreprises, d'où le sigle B2B. Il s'agit d'une entreprise qui vend principalement ou uniquement ses produits ou services, qui peuvent aller des logiciels aux lacets de chaussures, à d'autres entreprises.
Le marché des ventes interentreprises est énorme. Rien qu'aux États-Unis, Gartner estime que ce marché représente 9 000 milliards de dollars. Sur ce montant, environ 1,1 billion de dollars est réalisé en ligne (commerce électronique interentreprises), un marché deux fois plus important que le commerce électronique grand public (B2C), qui représente actuellement environ 512 milliards de dollars, selon les chiffres de 2018.
L'environnement de la vente B2B
Les entreprises qui opèrent principalement ou exclusivement dans un environnement B2B ne traitent pas ou rarement avec le grand public, également connu sous le nom de consommateurs. Lorsque des entreprises vendent à d'autres entreprises, elles participent au processus de création de valeur. Elles fournissent un service ou un produit qui, à son tour, vaut, pour le client, plus que ce pour quoi il a été vendu.
Chaque entreprise et chaque personne impliquée dans le processus de création de valeur contribue à la valeur globale des entreprises qu'elle approvisionne, et tout le monde est donc gagnant, d'une manière ou d'une autre. Même si les ventes interentreprises sont axées sur les processus et la valeur, tout se résume aux relations entre les personnes. Les personnes impliquées dans le processus d'achat et de vente.
Il s'agit souvent de la relation entre un vendeur ou un gestionnaire de compte et l'acheteur, un détenteur de budget ou un utilisateur final, ou encore une personne influente au sein de l'entreprise qui obtient l'accord d'un détenteur de budget pour l'achat d'un produit.
Qu'est-ce que le processus de vente B2B ?
Comme nous l'avons mentionné, la vente interentreprises est une question de relations entre les personnes. Quelle que soit l'importance du rôle joué par le prix dans les interactions entre entreprises, il n'est jamais le seul élément à prendre en considération. Lorsque vous achetez un produit ou un service à une autre entreprise, vous devez avoir confiance en sa capacité à vous livrer. Vous devez être sûr que le produit ou le service correspond à ce qu'il prétend. Dans les ventes interentreprises, la confiance est primordiale. Le processus de vente B2B consiste à établir la confiance nécessaire entre deux ou plusieurs entreprises et les personnes qui les composent. C'est ce que l'on appelle l'entonnoir de vente B2B.
Les entonnoirs de vente ne sont pas nécessairement linéaires. Il dépend du stade auquel les deux entreprises ont commencé à interagir et de la manière dont l'une est entrée en contact avec l'autre ou a entendu parler d'elle. L'une des entreprises est généralement l'acheteur, tandis que l'autre est le vendeur. Pour expliquer l'entonnoir de vente B2B de la manière la plus simple, il faut savoir qu'il comporte les étapes suivantes (bien qu'il y ait des désaccords entre le marketing et les ventes sur le nombre exact d'étapes) :
Sensibilisation : Au début de l'entonnoir des ventes B2B, les principes fondamentaux des ventes B2B sont que les entreprises prospectent pour obtenir des pistes de vente, ce qui signifie qu'elles prennent contact par le biais d'une série de méthodes, telles que la génération de leads (également connue sous le nom de génération de la demande), le marketing entrant et la publicité (ou les trois combinés).
Considération : Il s'agit du point crucial à mi-parcours de l'entonnoir des ventes B2B, où un client potentiel cherche à en savoir plus et est soit en contact direct avec un produit/service sur lequel il souhaite en savoir plus, soit utilise le site web d'une entreprise et d'autres ressources pour en savoir plus.
La décision : Cette phase peut être décomposée en phases de préférence et d'achat, avant et pendant la vente ou la décision d'achat proprement dite. À ce stade de l'entonnoir des ventes interentreprises, le contact direct est essentiel, à moins qu'une vente ne soit réalisée par l'intermédiaire d'un site web sans qu'un contact direct ne soit nécessaire.
La fidélisation : Après la première vente, l'objectif de presque toutes les relations commerciales interentreprises est d'encourager les achats ultérieurs ou continus et de veiller à ce qu'un nouveau client renvoie d'autres clients à un fournisseur. Les relations continues développées à ce stade du cycle de vente interentreprises peuvent être gérées de différentes manières, notamment par le biais d'un gestionnaire de compte et de campagnes de marketing de prospection des ventes, des prospects ou des clients.
Pourquoi la vitesse est-elle importante dans les ventes B2B ?
Lorsqu'il s'agit de ventes en ligne B2C, les clients sont plus transactionnels et prêts à faire un achat. D'où les efforts considérables déployés pour que les boutiques de commerce électronique attirent et convertissent le plus grand nombre de clients possible. Les ventes B2B ne sont pas forcément perçues de la même manière. Les clients potentiels sont rarement prêts à effectuer un achat immédiatement.
Souvent, ce qu'un client potentiel souhaite, c'est une conversation sérieuse avec une entreprise avec laquelle il pourrait vouloir travailler. Les acheteurs veulent se faire une idée de l'expérience passée, de la compétence, de la rapidité, de l'efficacité et du coût. Dans le même temps, en tant que prestataire de services, chaque client potentiel doit être qualifié.
Une équipe de vente doit savoir si les acheteurs disposent d'un budget, si leurs besoins sont urgents et quel type de retour sur investissement ils attendent. Les deux parties doivent avoir confiance en l'autre avant d'aller plus loin.
Comment accélérer le cycle de vente B2B grâce aux applications de messagerie
Plus vite, c'est mieux, surtout lorsqu'il s'agit de traiter des leads entrants. Selon l'étude cette étude de la HBRles prospects qui ont été appelés dans les 60 minutes suivant une demande de renseignements étaient "sept fois plus susceptibles d'avoir des conversations significatives avec les décideurs que ceux qui ont attendu ne serait-ce que 60 minutes". Voici trois étapes à suivre pour engager rapidement et efficacement le dialogue avec les clients potentiels.
#1 : Chatter avec des prospects B2B par le biais d'applications de messagerie
Quelle que soit l'application ou les applications utilisées par votre entreprise pour les conversations avec les prospects commerciaux B2B (par ex. Facebook MessengerWhatsApp, etc.), vous obtiendrez un niveau d'engagement plus élevé que par courriel. Non seulement les réponses sont plus rapides, mais ces conversations téléphoniques sont plus personnelles. Les réponses en temps réel sont plus efficaces pour orienter les demandes dans la bonne direction.
Cela augmente les chances de qualifier et de convertir un prospect potentiel, à condition qu'il soit prêt à utiliser les applications de messagerie. Il s'agit d'un moyen plus moderne, plus convivial et, pour beaucoup, moins intrusif d'interagir avec un prospect que les courriels ou les appels téléphoniques. Le prospect peut répondre quand il le souhaite. Aucune des parties ne se sent pressée ou bousculée et une nouvelle relation d'affaires peut s'établir de manière plus naturelle qu'une relation entretenue uniquement dans des boîtes de réception d'e-mails surchargées.
Avec les bons outils et les bonnes intégrations, vous pouvez suivre chaque conversation, connaître et segmenter votre public plus efficacement, établir des profils plus précis et vous assurer que tout est toujours enregistré dans un CRM.
#2 : Automatiser les conversations pour une meilleure productivité
À ce stade, vous pensez peut-être que les ventes B2B par le biais d'applications de messagerie présentent tous les avantages et aucun inconvénient. Ce n'est tout simplement pas le cas. L'inconvénient d'être du côté de la vente, c'est que les prospects s'attendent à ce que vous répondiez plus rapidement qu'ils ne le feraient par courriel. De plus, une fois la discussion terminée, vous vous retrouvez avec un tas de données non structurées.
Heureusement, il existe des moyens de traiter tous ces problèmes et ce n'est pas si différent de la gestion des courriels et des appels téléphoniques. Tout d'abord, vous devez vous doter d'un système de gestion de la relation client par messagerie. Un CRM par messagerie fournit à peu près les mêmes outils qu'un CRM par courrier électronique. Il vous aidera à enregistrer les conversations et à saisir les contacts attribués dans des données structurées.
L'un des principaux avantages de la messagerie est que les petits bouts de texte des conversations sont beaucoup plus faciles à automatiser que les courriels. Une façon de vous donner un coup de main est de mettre en place une automatisation de l'accueil au début de la conversation. Cette automatisation vous permettra d'obtenir les mêmes informations que celles que vous collecteriez par le biais d'un formulaire de contact sur votre site web. Vous pouvez demander au contact son nom, son entreprise, etc. Un bon CRM de messagerie stockera automatiquement ces données pour vous.
Enfin, vous voudrez automatiser votre foire aux questions. Les FAQ sont l'un des problèmes les plus ennuyeux de la messagerie. Votre cerveau peut vous donner la réponse en un clin d'œil, mais parfois vos pauvres pouces ne peuvent pas suivre. Aujourd'hui, la plupart des solutions de gestion de la relation client vous permettent de créer des réponses types pour répondre à ces questions. Certains vous permettront même d'envoyer ces réponses automatiquement à l'aide de l'IA, comme Rocketbots.
#3 : Démonstrations instantanées en ligne quand le chat ne suffit pas
Que faire si vous avez un acheteur qui veut une démo tout de suite ? Connues également sous le nom d'applications de partage d'écran pour les équipes de vente interne applications de partage d'écran pour les équipes de vente internesLes applications de partage d'écran pour les équipes de vente interne, avec des produits tels que CrankWheel, sont disponibles sur le marché. Utilisez-les pour proposer des démonstrations en ligne à ceux qui souhaitent en savoir plus sur un service ou une solution immédiatement, où qu'ils se trouvent et quel que soit l'appareil qu'ils utilisent.
Si vous êtes en contact avec un prospect qui souhaite avoir une démonstration et ne veut pas attendre, c'est la solution idéale. Il vous suffit de lui envoyer un lien et, en quelques instants, vous pouvez guider un prospect dans une démonstration en ligne instantanée. Comme vous avez pris le temps d'apprendre à les connaître de manière plus personnelle grâce aux applications de messagerie, la phase de démonstration de la conversation est plus facile. Sur les applications de messagerie professionnelle, vous avez déjà dû prendre le temps de qualifier le prospect et de lui montrer que vous pouvez lui apporter ce dont il a besoin.
Maintenant, grâce à une démonstration instantanée en ligne, c'est l'occasion d'aller plus loin dans la conversation et, espérons-le, de faire avancer ce marché potentiel. Disposer des bonnes applications est l'un des moyens les plus efficaces de s'assurer que les prospects bénéficient de réponses plus rapides. En outre, les vendeurs sont encore plus efficaces lorsqu'ils disposent du matériel adéquat. Il peut s'agir de démonstrations, de présentations, de diapositives et de propositions de vente faciles à adapter, à envoyer après un appel.
Il est également utile de mettre en place des systèmes permettant de rester dans la ligne de mire d'un prospect qualifié, comme l'automatisation du marketing et les lettres d'information par courrier électronique. Pour raccourcir le cycle de vente, faites en sorte qu'il soit facile pour les prospects de vous trouver, d'avoir une conversation sérieuse sur des applications de messagerie, jusqu'à ce qu'ils soient prêts à signer et à aller de l'avant.
Pour en savoir plus
Si vous souhaitez aller plus loin dans l'adoption d'applications de messagerie pour votre processus de vente B2B, ces articles vous seront utiles :
